客戶向你購買的——是功能

客戶購買的是功能。什么是功能？功能就是有價值的能力，客戶需要物質流能力、能量流能力和信息流能力。我們這里討論的是信息流的能力。

什么是信息流的能力呢？就是通過數(shù)據(jù)解決問題，通過信息解決問題，通過自動化解決問題，通過智能化解決問題。也就是利用各種數(shù)據(jù)和信息，通過各種算法解決問題。這種解決問題的方法，不是靠工藝靠設備的投入，而是依靠看不見的各種信息，靠知識、靠經驗、靠智能、靠標準、靠規(guī)則解決問題，是一種計算機和網(wǎng)絡技術下解決問題的一種方法，就是用軟件解決問題。有價值的軟件功能，就是信息流的能力。

利用軟件，客戶能得到什么能力呢？信息快速傳遞能力，信息分享能力，按照各種算法制造有價值信息的能力，有提示警醒人的能力，有限制和杜絕犯錯誤的能力，有提供各種軟件工具的能力，有統(tǒng)計匯總的能力，有按照算法尋優(yōu)的能力，有按照算法排序的能力，有按照算法查找的能力，有執(zhí)行規(guī)則和標準的能力。功能適應于經驗、方法、規(guī)則、標準、算法、分析、判斷、匯總、報警、提示、決策、指令等基于信息的應用。

軟件功能的價值有：減人增效，降低人的勞動強度，彌補人的能力不足；軟件不要再次投入，可以不知疲倦、不帶情感的執(zhí)行；只要算法有，可以同時快速處理各種繁雜的問題；軟件工作不會產生效率、質量、能力、安全、可持續(xù)的問題。

客戶需要解決的——是問題

功能是為了解決問題的，所以一切功能都從問題開始。沒有問題的存在，就不可能產生解決問題的想法；沒有解決問題的想法，就不能研究解決問題思路和方法；沒有解決問題的思路和方法，就不需要把解決問題的思路和方法進行實現(xiàn)；不想實現(xiàn)解決問題的思路和方法，就不需要研究設計實現(xiàn)的方案；沒有實現(xiàn)的方案，就沒有可使用的功能；沒有可使用的功能，就不能解決問題。

海匯存在的價值是為解決客戶問題，也就是為客戶創(chuàng)造解決問題的價值。如果客戶沒有問題，或者有問題我們解決不了，我們就沒有機會。客戶存在沒有問題的可能嗎？回答是不可能，客戶永遠有解決不完的問題。我們的客戶存在著各種自己解決不了的問題，而且隨時隨地存在?？蛻舸嬖谥@樣的想法需要確認：下不下決心解決問題，什么時候解決，怎么解決，夠不夠條件解決，先解決什么問題，找誰解決。

為什么客戶一直存在著自己解決不了的問題呢？客戶只要有人存在，也就是有人的崗位存在，就會有問題，就存在著過欠早遲漏錯的問題，這是由人的特點決定的。人不可能注意力一直集中，人是有喜怒哀樂情感的，人是有水平、經驗、能力差異的，人與人之間的協(xié)調溝通不能完全達成一致，人不可能同時應對各種變化，等等；客戶的生產經營活動存在，就存在著贏利問題、就存著發(fā)展問題，就存在著競爭問題，就存在著質量、成本、效率、能力、安全、環(huán)境和可持續(xù)等指標優(yōu)化的問題，因為，這些問題不解決，客戶就會失去市場，就會失去他的客戶。當前，中國很多企業(yè)就面臨著這樣的問題；有些問題，尤其是日常問題，客戶自己能克服，但更多的問題必須靠外力解決，因為客戶不可能什么能力都具備，否則，客戶的運行成本會巨大。企業(yè)不可能辦成社會，也沒有必要具備各種能力，這是社會分工的必然。

客戶存在的問題一般分為三類：一是日常性問題，二是周期性問題，三是發(fā)展與階段性問題。日常性問題主要指，指令的過欠早遲漏錯等問題，質量成本效率安全環(huán)境等指標的不達標問題；周期性問題主要指，設備檢修更換等問題，季節(jié)輪換等問題；發(fā)展和階段性問題主要指，競爭問題，社會環(huán)境、市場環(huán)境變化問題，新技術問題，減員增效問題，可持續(xù)問題等。這三類問題都是客戶必須要解決的問題。

解決問題的高明方法——是切斷誘因

客戶的問題很多，每天都需要解決，大部分問題是靠人解決的。人解決問題，就有優(yōu)良好壞之分。有些問題能找到原因，有些問題找不到原因。能找到原因的問題好解決，找不到原因的問題難解決；有些問題的原因單一，有些問題的原因復雜。原因單一的問題好解決，原因復雜的問題難解決；有些原因可預測、可檢測，有些原因不可預見、不可檢測?？深A見原因的問題好解決，不可預見原因的問題不好解決；有些問題開始很小，并不產生多大的危害，因為沒有及時解決，會產生更大的問題，就會形成問題流程圖，一級一級的把問題放大。小問題好解決，等問題放大了就難解決了；上游問題不解決，等傳到到下游時，問題就大了，危害也會加大，解決起來就會困難。

無論什么問題，都是有誘因的。問題已經產生，危害已經造成，這時的問題解決只能叫問題處理，這時解決問題的代價和時間、消耗的人力物力都會很大；抓住問題誘發(fā)的原因，只要原因剛一形成，就把原因切掉，這樣，問題就不會發(fā)生，問題也不會被放大，危害就不會產生。最高明的解決問題的辦法是預防，讓問題誘發(fā)的原因不能形成，這樣問題就永遠不會產生。跟蹤問題誘發(fā)的原因，及時切斷問題的誘發(fā)原因，建立預防機制，杜絕問題誘發(fā)原因的發(fā)生，才是解決問題的關鍵。

企業(yè)運營和工廠生產過程中，有很多問題，誘發(fā)問題的原因也有千千萬，而且這些原因可能隨時發(fā)生，完全依靠人跟蹤問題發(fā)生的原因，及時的發(fā)現(xiàn)誘因，及時切斷誘因，幾乎是不可能的。網(wǎng)絡、計算機、信息化、自動化、智能化等技術手段可以完成這樣的任務。功能的設計就是利用這些手段，跟蹤問題的誘因，斷絕誘因，防止誘因的產生，從而實現(xiàn)問題不能發(fā)生，問題在小的時候就及時處理掉。